- 商家货号:T001360163
- ISBN:9787515827094
- 出版日期:1900-01-01
- 页码:0
- 字数:0
- 装帧:
- 开本:
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内容简介 |
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怎样做到不得罪任何一个客户?如何真正掌握拜访的技巧?怎样用良好的信誉赢得顾客的认同?如何牢牢掌握销售的主动权?怎样听懂顾客异议背后的潜台词?本书是对销售界的“不老传奇”、吉尼斯世界汽车销售纪录保持者乔·吉拉德销售魔法的优选解读。
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作者简介 |
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目录 |
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第1章让大家都加你好友——向每一个人推销自己
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精彩书评 | |||
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书摘 |
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打造美好的印象 身为以销售为生的工作者,无论你销售的产品是一台打印机、一座房子还是一个观点,你都要直接或间接地面对你的销售对象,这个销售对象可能是自己走上门来,也可能是你要走上门去,也可能是两者都有,无论何种情况,我们都称之为顾客。没错,做销售,我们就是与形形色色的顾客打交道,所以,先想想,我们要以什么样的职业形象出现在顾客眼前?他们又会以什么心态 和眼光看待我们?无论社会如何进步,总会有一些人内心认定“销售员是一个诡计多端、厚颜无耻的模样”之类的观点。所以,我们首先要改变的,就是让我们的顾客改变这一固有刻板印象,打造出美好的印象,也就是说,我们一定不能让这种糟糕的销售员形象落在我们身上。乔·吉拉德说:“我们每天的工作就是进行某种战争,因为潜在顾客经常是以敌人的面目出现的。他们认为我们会欺骗他们,而我们认为他们进店来是要浪费我们的时间。但是如果你不另想办法,你就会遇上麻烦,因为顾客对你一直怀有敌意,你也会对顾客怀有敌意,所以双方彼此哄骗。他们可能会买你的东西,也可能不会买。但无论如何,如果双方一直彼此怀有敌意,那就不会对交易的结果感到满意。更重要的是,如果猜忌、敌意、不信任表现了出来,那么成交的机会是很小的。”那么,如何才能消除顾客的紧张和提防情绪呢?乔·吉拉德的做法是,穿和顾客一样的衣服。乔·吉拉德作为销售大师,不仅誉满优选,而且收入不菲,他本人也比较喜欢穿一些华美的衣服。可一到工作中, 他便会脱下这些华美的衣服,换上最普通的服装。乔·吉拉德这么做的优选考量在于,他卖的是普通轿车,购买人群多为一般的工薪阶层,他们有的是工厂的工人,有的是企业文员,他们每个月领着固定的薪水。这个群体买车,多数不会付全款,而是要依靠贷款。这些人如果见到销售员穿着价格不菲的衣服和鞋子,难免会产生这样的想法:这个家伙穿得这么好,肯定是从我们身上抽取了不少佣金。如此一来,他们自然会产生紧张和提防情绪,甚至会打消买车的念头,转身离去。对于这个群体的心理活动和消费水平,乔·吉拉德十分熟悉,所以他和他们穿着一样朴素的衣服,也就是变相地告诉他们——我是你们其中的一份子,我们的地位是平等的,所以你们没有必要紧张。这一做法巧妙地给了工薪阶层这个群体高度的身份认同感,成功地消除了他们的 紧张和提防情绪。身份认同感在现代营销中起到的作用不可估量。对于顾客来说,他们希望得到别人的尊重、理解,以及生活观念和价值观的认同。销售员如果在穿着上与顾客存在较大的差距,就会让顾客产生身份上的落差,更无从谈起身份认同感了。一旦顾客产生这样的心理,那么产品即便再好,也很难激起顾客的购买欲。所以,很好的销售员都很在意自己的着装,他们会根据不同的时间、地点、场合来选择相应的服装。如果要拜访的顾客是家庭主妇或是退休的老年人,那么他们的穿着就比较随意,因为如果太过品质或正式,就会使顾客有一种距离感;如果拜访的顾客是大公司、大企业的员工或是老板,他们就会穿得正式一些,这样可以显现出“排场”,因为如果穿着太寒酸,会有一种不尊重对方的感觉,最后很可能无法谈成生意。所以,销售员穿着的原则是:既不能过分华丽,又要合体大方。具体的做法,乔·吉拉德总结为以下几点: 一、得体 上衣和裤子、领带、手帕、袜子等优选是配套的,衣服的颜色不宜太过鲜艳,应尽量保持大方稳重。大多数情况下,销售员应穿西装,或者是轻便西装。衣服上可以佩戴能够代表公司的标志,或是与产品相似的佩饰,这样能够加深顾客对销售员或产品的印象。尽量不要佩戴太阳镜或变色镜,因为人往往通过眼睛来决定是否可以相信销售员。不要穿太过流行的衣服,也不要佩戴太多的饰品。可以携带一个大方的公文包。所带的笔优选是比较不错的钢笔或签字笔,不要使用低廉的圆珠笔。尽量不要脱去上装,以免降低销售员的非常不错和尊严。 二、讲究 对于男性销售员来说,领带是最能发挥作用的一部分。人们往往喜欢通过领带来推测销售员的兴趣、爱好,从而判断出销售员的人品。所以,销售员的领带既不能别出心裁,也不要过于平淡。要根据自己的年龄、性格以及工作特点等加以选择。在公司里可以预备一双质地良好的皮鞋,专为拜访顾客或是出差的时候准备。除了鞋子之外,还可以在公司预备一件衬衣,如果身上的衬衣出现褶皱或污点,能够及时替换。女性销售员则需要预备一双丝袜,因为丝袜是最容易出现问题的部分。随身携带手帕、纸巾、梳子等在日常生活中常常需要用到的东西,不仅是为自己准备,顾客同样有用得到的时候。 P2-5
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