- 商家货号:T001602896
- ISBN:9787513931816
- 出版日期:2022-03-01
- 页码:0
- 字数:0
- 装帧:
- 开本:
- 版次:11
编辑推荐 |
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1.全球百万册级别畅销书《ptich anything》作者、硅谷成交大师奥伦?克拉夫全新力作!谷歌、美国银行等企业都在运用的成交方法。 2.8个价值数亿美元美元的故事,6大核心法则,轻松消除别人的抵触心理,把自己的想法种在他人的脑子里。本书所介绍的方法特别适合直播带货场景说服顾客下单。 3.脑科学、进化论、博弈论……集结全方位的前沿知识,揭秘互联网时代成交的底层逻辑。让你提前掌握轻松应对未来趋势的成交术。
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内容简介 |
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向别人反复灌输己方产品的优点,不停地反驳对方的反对意见,希望将其逼入死角,不得不与你成交。这种策略过去或许有用,因为当时人们的选择很有限。然而,互联网形成了一个无边无际的大平原。你越施加压力,人们就越往后退,以便保持安全距离。不是别人不需要,而是他们根本没思考自己的需求。针对这种情况,奥伦·克拉夫设计了一套全新的方法。利用这套方法,你可以轻易绕过别人的心里防御机制,激活他们的内在需求。要把想法的所有权转让出去,而不是不停施压。一旦对方认定想法是自己的,那么他们就会反过来感谢你,因为你满足了其需求。
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作者简介 |
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目录 |
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第一部分理念篇
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精彩书评 | |||
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书摘 |
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然而,在现今社会,如果你推销的是一种新理念,一家新公司或一项新服务,那么这些东西根本没办法接近展示在买家眼皮底下,买家也不可能在交易结束后立即有所收获。如今,几乎每项交易都存在内在的不确定性,这会让人们本能地感到不舒服,因为大脑已形成固定模式,期待能够像物物交换那样排除任何不确定性。 如果你期待 100% 的确定性,而直觉告诉你,只有 50%,那么你的意识中就会出现一道不确定性鸿沟。这道鸿沟越深,你的焦虑感就会越强,甚至还会产生身体不适——这些都将导致交易止步不前。然而,每一个决定,每一笔交易,每一个协议,都存在不确实性。 如果听完你的介绍,客户说“我再想想”(这也是一种常见反应),那就意味着他们没有足够的安全感和信心继续交易。是啊! 你所承诺的听起来都不错,但万一结果不像你所说的那样怎么办? 买家凭什么相信你的一面之词? 每个销售人员不厌其烦地向客户介绍产品,最终目的就是为了打消客户对产品的疑虑——增加最终购买的可能性。 / 分水岭:信息不足与信息过量 / 消除顾客意识中的不确定性鸿沟,通常有一套标准方法——向顾客提供足够多的信息。例如,可以向客户讲讲自己最近的成果, 列举几十个自己合作过的公司,谈谈公司的价值观…… 以下就是传统的销售套路:你先交钱,而我保证履行承诺。 看看这些客户给我们的好评——这有证据,两个大奖,还有社交媒体上客户给我们点的 1000 个“赞”。 向客户“加载确定性”,与同客户进行“身份对齐”有所不同。“身份对齐”是为了让客户相信你们是同类人,进而减少他们对沟通成本的担忧——无论他们是煤矿工人还是全球 500 强企业的执行总裁。对于“加载确定性”而言,你需要向客户证明,你在自己的领域是*全面、*绝对、*无争议的资深人士。因此,就比利的案例来看,他使用的身份暗语,就是要向一屋子的瑞士银行家们证明, 他和他们一样——经验丰富、人脉广泛的银行业专业人士。接下来, 在短短两分钟内,他还需要证明自己是一位非常有信誉的互联网安全专家。 / 大玻璃窗:对齐挑剔的瑞士银行家 / 为了这一刻,我花了几个星期的时间和比利进行准备。在接下来的几分钟时间里,他所说的话将决定我们的努力是开花结果,还是付诸东流。他需要向这些人证明,虽然他的外貌、饮食习惯及着装(他穿着运动服)有些怪异,但他依然与他们同属一个圈子; 他是银行业务的重要参与者。他需要进行“身份对齐”。传递身份暗语的时候到了。 他调整了一下自己的坐姿,然后说道:“各位,我喜欢你们的办公室。” 所有人的目光都转向比利,他面带微笑地接着说道: “非同凡响。近乎完美的维多利亚时代的建筑。” 瑞士人得意地点了点头。 “不过,近距离看过后,我认为,”比利慢条斯理地眯起了眼睛, 然后说道,“实际上这并不是维多利亚时代的,对吗?就比如这间可以俯瞰花园的会议室。其设计理念更突出比例和对称,如推拉窗、灰泥粉饰的飞檐、六镶大门等,这种建筑风格应该比维多利亚时代还要悠久,对吗?悠久得多。既整齐对称又宏伟壮观…… 嗯——哦,我知道了,这些建筑元素实际上部分是乔治王时代的,凸显了当时的主人奢华富有、有权有势。” 他一边说一边穿过房间,透过南墙上的大窗户,眺望数公里外郁郁葱葱的野外,凝视了有足足 10 秒钟。 “我特别喜欢这些窗户。整整 8 块大玻璃,现代建筑标准已不再允许装这么多玻璃了。相信大家都知道,在乔治王时期,一座房子的窗户数量越多,说明这个家庭越富有,因为那时为了应付战争,政府通常要征收高额的窗户税。” “这些窗户……就是你们的身份象征,对吗?极高的天花板, 开阔的视野,走进这样的房间,人们就会不自觉地感觉到,与自己打交道的是‘金融界精英’。这一切接近符合瑞士银行业的做派——别误会,我没有别的意思,只是非常喜欢这种风格!” “不过,这些窗户也存在安全隐患,对吗?物理方面的安全几乎难以保障……任何人,随便拿把价值两美元的撬棍就能溜进来。” 比利一脸严肃,直勾勾地看着菲利普,继续说道:“先生们,你们现在尚未符合七国集团银行监管条例,升级到 ISO2700 网络标准。因此,你们不可能与任何金融交易所直接进行交易,对吗? 美国纳斯达克、德意志交易所,甚至连瑞士证券交易所恐怕都不愿接受你们的任何买卖活动。” 我接近不知道他会这样说——这根本不是我们准备的说辞, 不过我喜欢。无论是从建筑风格还是历史角度,他都证明了自己懂这些人的文化。现在,就银行交易的话题,他从技术和业务的层面与这些人进行了“身份对齐”。 “你们没有能力保证总部网络的安全,因此你们也不可能安装高速服务器,是不是?那样的话,一切就都暴露了!”比利其实并不是在提问,他知道答案。“因此,这里根本没有服务器…… 啊,我明白了,你们在很远的地方租用了主机?
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