- 商家货号:T001590149
- ISBN:9787521736632
- 出版日期:2021-12-01
- 页码:0
- 字数:0
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◆拉塞尔·科罗布金是加州大学洛杉矶分校法学教授。 ◆ 谈判中的认知陷阱: 不理智的扩大投入,把谈判看作竞争,因为想要取胜的欲望,让谈判者忘记了自己的目标。 未能考虑到对方。如果谈判者忽视其他各方的立场,他们就会对自己的成功机会过分乐观。 沉没成本的压力。当谈判者认为自己“投入太多无法抽身”时,他们就会变得顽固不化。如果双方由于缺乏一致立场而面临损失,情况尤其会如此。 ◆谈判尺度在日常生活中的应用范围非常广泛:在薪资谈判中,如果求职者因没有准确分析公司可能给出的薪酬,而提出过高或过低的薪酬,就会影响求职结果;在商务谈判中,当一方因为拥有优势时,难免激进,把握不好尺度,就会使谈判陷入僵局。 ◆经典语录: 高价商品销售中表现优选的是那些能够开展高效售前调查的人。 谈判者经常犯的优选的战术错误是在谈判一开始,就大谈达成协议的价值。 成功说服需要根据对方的偏好来确定一个潜在的协议。 对方可能拒绝第一次报价,但是对达成协议的价值估值会有微妙变化。 谈判协议通常包括双方会获得一些东西而放弃另一些东西。 遵守社会共识真的会让人做出更好的决策吗?有时会,但并不总是这样。 如果群体成员具有多样性,并且能够单独做出决定,对于事实信息,群体决策通常比个体决策更好。 就像稀缺性会增加谈判者达成协议的主观价值一样,可得性会降低主观价值。
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内容简介 |
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谈判尺度是博弈双方为达成谈判目标,避免陷入谈判僵局,而应把握的分寸。拉塞尔融合了生动的逸事和社会科学实验,还有心理学、经济学和博弈论等不同领域的知识,提出谈判的五大工具,以使谈判者掌握平衡进退的技巧。工具一:谈判区间——在设定的谈判区间内进行谈判,以免使谈判陷入僵局。工具二:说服——通过了解对方的需求点和关注点,包括对参考点和锚定点的依赖、损失厌恶、乐观偏差等信息,说服对方。工具三:交易设计——增加或删减一些合作条款来使双方受益,这样就消除了“固定蛋糕偏见”。工具四:谈判权——迫使对方按对你相对有利的条件达成协议。工具五:公平规范——提供让谈判双方都能感觉满意,从而达成协议的框架。这是一本很棒的书,发人深省、引人入胜、幽默,理论与实践完美结合。你会发现这些工具在方方面面——处理家庭关系、职场交流、商务谈判等——都很重要。
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作者简介 |
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目录 |
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序
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精彩书评 | |||
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书摘 |
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1 两位投手的故事 2011年8月,安纳海姆洛杉矶天使队向该队的头号投手杰瑞·韦弗开出了5年8500万美元的续约合同。这看起来是份大合同,但是多数分析人士认为,即使在当时,这份合同也对天使队相对有利。在2010赛季,韦弗在美国职棒大联盟赛扬奖投票中排名第五,赛扬奖每年授予联盟很好投手。他在20ll赛季的表现更好。4月,他创下了自己作为先发投手取得6场比赛胜利的最快纪录,平了美国职棒大联盟纪录;7月,他被选为美国职棒大联盟全明星赛先发投手。 韦弗的经纪人司各特·波拉斯建议他拒绝这份合同,等一年后他成为自由球员时,再和其他球队签订一份长期合同,届时合同金额可能高得多。韦弗拒绝了这一建议,签订了合同。波拉斯对韦弗的决定很懊恼,以至拒绝参加官宣发布会。 马特·哈灵顿是美国南加州另一位很有前途的明星投手,但他的结局接近不一样。2000年,哈灵顿是佳得乐高中年度很好棒球运动员,在大联盟选秀中被科罗拉多落基山队第七顺位选中。哈灵顿的经纪人汤米·坦泽公开要求495万美元的签约金额,因为哈灵顿是天才型球员。经过两个月的艰难谈判,他说服了落基山队将报价从原来的220万美元提高到490万美元,但有一些附加条件。最终落基山队没有答应,哈灵顿也拒绝了落基山队最初开出的条件。打了几个赛季的业余比赛之后,哈灵顿去了开市客的轮胎部门工作,时薪11.5美元。’他始终没能加人大联盟球队。 谈判迫使我们去比较两种可能的结局:一种是与对方达成协议;另一种是陷入僵局,达不成协议。不像法官、联邦税务局或者抢劫犯强迫进行货物或金钱交换,谈判协议要求谈判双方——视情况而定,也可能是多方——的同意。在达成协议和拂袖而去之间总有选择的余地。 谈判区间分析——五个工具之首——让全能型谈判者在可能的结局中做出正确的选择,也能让他们预测对手会如何做出相同的选择,从而知道谈判能够达成什么,不能达成什么。谈判者如果没有利用这一方法,或者用得不当,敷衍应付,就会签订他们本不应该签的合同,或者失去他们本应该抓住的机会。他们往往准备不充分,因此不能从交易中获取尽可能多的利益。 杰瑞·韦弗善于运用谈判区间分析,但马特·哈灵顿不善于运用。在我进一步阐述之前,有必要定义几个术语。 谈判区间是指谈判双方都愿意接受的协议范围,如果不能争取更好的条件,不至于达不成任何协议而离开谈判桌。如果没有一组避免双方陷入僵局的条件,就没有谈判区间。假设你愿意继续为公司工作,你的老板也想留住你,薪资8万美元、9万美元或者10万美元双方都能够接受,这时我们可以说,所有潜在达成协议的点都在谈判区间内。 谈判区间的界限是谈判双方愿意接受的大力度优惠条件,我称之为谈判双方的保留点。如果谈判主要与钱有关,比如销售谈判或者薪资谈判,保留点就可以用金钱来衡量。这种情况下,我们可以称之为保留价格。如果你愿意接受的大力度优惠薪资是7.5万美元——假定不能说服公司给你更多的薪资,那么7.5万美元就是你的保留价格。如果公司愿意付你的薪资是11万美元——假如你不能接受更低的薪资,那么11万美元就是公司的保留价格。如果要哄你的孩子睡觉,你的保留点可能是饼干、睡前故事,或者唱童谣《小星星》。无论谈判的“通货”是什么,你的保留点都应该代表你必须给予或者获得的补偿,这样你才能在交易和不交易之间获得相同的价值,经济学家称之为“效用”。 大部分谈判涉及多个问题。例如,和老板的谈判可能涉及你的职位、休假时间和薪资,和孩子的睡前谈判可能涉及给什么好吃的、唱歌和挠背。在这种情况下,你的保留点可能是几个保留包,即条件的组合,每个保留包的效用相等,这会使得你不关心谈判是会达成协议还是会陷入僵局。例如,为了哄你那顽皮的孩子,你不会在乎选两块饼干,或一块饼干,唱5遍《小星星》,还是一块饼干,讲一个海盗故事。为了确保晚上能搞定孩子又不发脾气,除了这三种组合你不会给出更多选项。每一个选项都是一个保留包,合起来构成了你的保留点。 谈判区间越宽,谈判者通过达成协议实现的总效用就越多。如果你老板求贤若渴,保留点很高,而你又非常热爱你的工作,保留点很低,相比双方态度不冷不热,保留点更加接近,一份让你留在现有职位的协议对你和你的老板都更有价值。这种协议会产生合作盈余,我称之为总价值或者总效用。 P2-5
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