内容简介
华为的成功,不仅仅是管理的成功、研发的成功,更是其强悍营销能力的成功——只是人们都忽略了这一点。对于企业来说,营销就是一切,任何公司的成功首先必须是营销的成功!
作者以华为的营销实践为例,系统地剖析了营销实践框架和主要经典理论,并在此基础上提出了更适合当前企业营销环境的“铁三角”(VIT)营销模型与“饱和攻击”营销原则,分别从产品价值、信息传播、品牌(信任)三个方面,阐述了营销的内在逻辑和方法论,帮助企业和营销人员更好地理解营销、建立起符合现代企业环境的营销组织架构和销售战略,从而实现企业的长久发展。
前 言
销售就是刀锋
公司成不成功,最终取决于其能否将产品与服务卖出去。显而易见,所有环节最终都是为了销售。
世间销售成功的公司和个人很多,但不懂得如何销售的公司和个人更多。编程序需要学习专业知识,画图需要专业训练,财务、法务等社会上的多数工种都需要专业知识的积累和专业能力的训练,销售却不需要。销售就像打羽毛球、踢足球一样,谁都可以拿起拍子打几下,在足球场上踢几脚。但不经训练、不懂行的人和专业选手水平相差很远。尽管大学有的专业也有销售方面的课程,但学这些课程却不一定能真正提升一个人的销售能力。
销售的专业性存在于每种具体的行业、每个具体的公司之中,同时销售又和许多其他因素勾连在一起。观察一家有一定规模的公司,我们会发现其销售体系是一个进化出来的生态系统。
在社会化分工的背景下,电子产品的制造已经专门化,许多产品设计也已经专门化。比如人们可以从手机设计公司找到手机模型,让代工厂生产手机产品。拥有自己的产品不难,难的是把东西卖出去;谁能建立一个有效的营销与销售系统,谁就能成功。
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