- 商家货号:T001112655
- ISBN:9787508692418
- 出版日期:1900-01-01
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编辑推荐
推荐一:传统商业思维里存在对销售的刻板印象,销售的作用被低估。在B2B现代商业社会中,销售已成为企业的尖刀,发挥着越来越重要的作用,尤其是在以客户为驱动力的商业模式下,没有销售,一切就不会发生。
推荐二:作者调查走访了包括传统行业和前沿行业的很多企业,发现*的B2B企业在打造销售组织上存在惊人一致的原则和特点,尤其是《销售为先》一书中提到的五大要务。正是通过这五个方面的出色表现,这些企业才能在几乎全球每个行业都供大于求的局面下实现成功。当它们的竞争对手无法使自己公司的产品实现差异化的时候,这些优秀的企业却轻而易举地做到了。
推荐三:《销售为先》一书,结合企业实践案例,对这五大要务进行了深入、系统且易懂的解读,是目前市场上不多的兼备系统性与实用性的销售类图书。
推荐四:哈佛商学院教授苏尼尔•古普塔、惠普全球高级副总裁布鲁斯•道格仁、惠氏公司原全球董事长兼CEO罗伯特•恩塞纳、北京大学国家发展研究院BiMBA院长陈春花、思科中国区原副总裁张坚联袂力荐。
内容简介
当今时代,成功的企业无一不是以客户为驱动力的,销售部门需要和市场营销、产品研发以及其他部门共同识别客户需求,进而制订解决方案,满足客户需求。
许多行业领军企业很早就认识到销售部门的运行与其他所有关键业务部门一样,需要投入大量的知识资本和职业道德资本。
本书作者调查了从传统行业到前沿行业的很多企业,走访了思科、联邦快递、健赞、惠普、霍尼韦尔、强生、江森自控、万事达信用卡、甲骨文、必能宝、思爱普、索尼电子、汤森路透、惠而浦、施乐等全球领先B2B企业的销售总裁,发现他们在打造以客户为驱动力的强大的销售团队上有惊人一致的原则与特点,并概括总结为以下五大要务:
l 前线领导。销售主管亲自指导一线员工,并以身作则,亲自参与销售。
l 关怀手下,充分授权。通过关怀下属并对销售团队充分授权,从而帮助销售团队做出*的业绩。
l 推动销售的科学性和客户关系的艺术性。积极磨炼和扩大知识资本,发展科学的销售方式,同时又保持过去一直提倡的客户关系的艺术性。
l 敢于试错。伟大的销售组织拥抱变革。它们经常尝试去改善已有的方法并创造新的方式,愿意忍受甚至鼓励“犯错”。
l 在销售中践行使命。优秀的销售人员绝不仅仅是一部投币式自动收获机,他们需要一个更伟大的使命以被鼓舞、被激励。
许多行业领军企业很早就认识到销售部门的运行与其他所有关键业务部门一样,需要投入大量的知识资本和职业道德资本。
本书作者调查了从传统行业到前沿行业的很多企业,走访了思科、联邦快递、健赞、惠普、霍尼韦尔、强生、江森自控、万事达信用卡、甲骨文、必能宝、思爱普、索尼电子、汤森路透、惠而浦、施乐等全球领先B2B企业的销售总裁,发现他们在打造以客户为驱动力的强大的销售团队上有惊人一致的原则与特点,并概括总结为以下五大要务:
l 前线领导。销售主管亲自指导一线员工,并以身作则,亲自参与销售。
l 关怀手下,充分授权。通过关怀下属并对销售团队充分授权,从而帮助销售团队做出*的业绩。
l 推动销售的科学性和客户关系的艺术性。积极磨炼和扩大知识资本,发展科学的销售方式,同时又保持过去一直提倡的客户关系的艺术性。
l 敢于试错。伟大的销售组织拥抱变革。它们经常尝试去改善已有的方法并创造新的方式,愿意忍受甚至鼓励“犯错”。
l 在销售中践行使命。优秀的销售人员绝不仅仅是一部投币式自动收获机,他们需要一个更伟大的使命以被鼓舞、被激励。
作者简介
诺埃尔•凯普
全球知名营销大师,哥伦比亚大学商学院市场营销系国际市场营销R.C.Kopf教授及前系主任。他是战略和国际客户管理的前沿专家,在市场营销和销售管理培训方面也拥有丰富经验。凯普教授在伦敦大学学院获得理学学士和化学博士学位,之后他在曼彻斯特大学、哈佛大学及哥伦比亚大学商学院分别获得工商管理学学士、硕士和博士学位。
加里•图布里迪
Alexander集团副总裁,负责该公司的销售管理咨询相关业务。他主要是就提升销售与市场推广效率方面提供咨询服务。图布里迪是销售变革、销售管理、销售组织设计、销售队伍规模与部署、销售业绩管理、销售赔偿设计等方面的专家。他拥有美国布朗大学文学学士学位和哥伦比亚大学商学院MBA学位。
郑毓煌
全球知名营销大师,哥伦比亚大学商学院市场营销系国际市场营销R.C.Kopf教授及前系主任。他是战略和国际客户管理的前沿专家,在市场营销和销售管理培训方面也拥有丰富经验。凯普教授在伦敦大学学院获得理学学士和化学博士学位,之后他在曼彻斯特大学、哈佛大学及哥伦比亚大学商学院分别获得工商管理学学士、硕士和博士学位。
加里•图布里迪
Alexander集团副总裁,负责该公司的销售管理咨询相关业务。他主要是就提升销售与市场推广效率方面提供咨询服务。图布里迪是销售变革、销售管理、销售组织设计、销售队伍规模与部署、销售业绩管理、销售赔偿设计等方面的专家。他拥有美国布朗大学文学学士学位和哥伦比亚大学商学院MBA学位。
郑毓煌
目 录
推荐序 如何成为一个优秀的销售或销售管理者?
序 企业家如何持续成长并获得成功?
引 言 打造优秀B2B企业销售力的五大要务
第一章 前线领导
身在前线
以身作则
像自己创业那样工作
权力共享
沉默并不是金
结论
第二章 关怀属下,充分授权
出色的招聘
序 企业家如何持续成长并获得成功?
引 言 打造优秀B2B企业销售力的五大要务
第一章 前线领导
身在前线
以身作则
像自己创业那样工作
权力共享
沉默并不是金
结论
第二章 关怀属下,充分授权
出色的招聘
前 言
推荐序
如何成为一个优秀的销售或销售管理者?
当我第一次拿到《销售为先》这本书的时候,就被它的内容所吸引。细读的时候,我仿佛又回到了多年前的销售战场,因为书里写的许多案例和公司我都亲身经历过。在几十年的销售生涯中,我曾经在惠普、思科公司负责销售工作,甲骨文公司也曾经是我们的长期合作伙伴,施乐公司则是我们的竞争对手。看到书里的案例,许多往事都历历在目。这本书确实写得很实在,也很实用。
书中例举了许多优秀销售人员和销售管理者的标准:他们有使命感;他们以客户为中心;他们敢于试错;他们专业靠谱。以书中提到的销售人员必须有使命感为例,这使我想起了一件往事。某公司夏季要在北京开一个业务部门的会,由于北京六七月的天气变化无常,这时候南方的天气变化也较大,多雷雨天气,所以不同部门的反应是不一样的,有些部门的人员会临时提出因为航班延误等原因不能按时出席。但是,一个真正合格的销售绝对不是这样的,即使面临天气困难,他也会买机票飞到附近的城市,降落后再租车赶来开会;或者他会马上改乘高铁赶来开会;甚至他会自己开车千里奔波赶来开会。总之,一个真正合格的销售一定会尽一切可能来完成这项任务,做到使命必达。
如何成为一个优秀的销售或销售管理者?
当我第一次拿到《销售为先》这本书的时候,就被它的内容所吸引。细读的时候,我仿佛又回到了多年前的销售战场,因为书里写的许多案例和公司我都亲身经历过。在几十年的销售生涯中,我曾经在惠普、思科公司负责销售工作,甲骨文公司也曾经是我们的长期合作伙伴,施乐公司则是我们的竞争对手。看到书里的案例,许多往事都历历在目。这本书确实写得很实在,也很实用。
书中例举了许多优秀销售人员和销售管理者的标准:他们有使命感;他们以客户为中心;他们敢于试错;他们专业靠谱。以书中提到的销售人员必须有使命感为例,这使我想起了一件往事。某公司夏季要在北京开一个业务部门的会,由于北京六七月的天气变化无常,这时候南方的天气变化也较大,多雷雨天气,所以不同部门的反应是不一样的,有些部门的人员会临时提出因为航班延误等原因不能按时出席。但是,一个真正合格的销售绝对不是这样的,即使面临天气困难,他也会买机票飞到附近的城市,降落后再租车赶来开会;或者他会马上改乘高铁赶来开会;甚至他会自己开车千里奔波赶来开会。总之,一个真正合格的销售一定会尽一切可能来完成这项任务,做到使命必达。
媒体评论
苏尼尔•古普塔 哈佛商学院市场营销部主任、讲席教授
企业如何才能打造优秀的销售团队?《销售为先》这本书通过采访思科、惠普、甲骨文、联邦快递、强生等全球*企业而总结出来的销售力五大要务模型,值得每个希望实现优秀销售业绩的企业家和企业高管阅读。
布鲁斯•道格仁 惠普公司全球高级副总裁
如何把销售组织变为企业增长和利润的战略驱动力?《销售为先》一书里的销售力打造五大要务不可不读!
罗伯特•恩塞纳 惠氏公司原全球董事长兼CEO
企业如何才能打造优秀的销售团队?《销售为先》这本书通过采访思科、惠普、甲骨文、联邦快递、强生等全球*企业而总结出来的销售力五大要务模型,值得每个希望实现优秀销售业绩的企业家和企业高管阅读。
布鲁斯•道格仁 惠普公司全球高级副总裁
如何把销售组织变为企业增长和利润的战略驱动力?《销售为先》一书里的销售力打造五大要务不可不读!
罗伯特•恩塞纳 惠氏公司原全球董事长兼CEO
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